李斌最新内部讲话：蔚来未来3年聚焦主业、高端与核心市场

中国汽车产业正在经历一场罕见的收缩。乘联会数据显示，当年乘用车市场累计零售同比下滑超过两成，李斌用"决赛最残酷的阶段"来形容当下的竞争烈度。但就在同一场内部讲话中，他给出的蔚来战略答案却出奇地克制——不是扩张，而是收缩到三个关键词。

行业寒冬里的逆势样本

据雷峰网独家获悉，李斌面向全员进行了一场长达一个多小时的内部讲话。此时距乘联会发布最新销量数据仅过去几个小时，行业大盘同比下降超20%的背景下，蔚来1至8月交付262,893台，同比增长57.9%，三个品牌销量均创历史新高。

这组反差数据构成了理解整个讲话的前提。李斌没有回避行业的残酷性，他提醒团队"很多竞争的挤压也会传导过来，一定要做好最充分的思想准备"。但他同时强调，蔚来从去年下半年起已进入"高质量发展的第三阶段"，交付量、营收、经营利润、毛利率、运营质量和品牌都要同步提升。

从财务表现看，这一判断有数据支撑：连续三个季度盈利，整车毛利率维持在18.5%左右，非车业务毛利率在17%至20%之间。品牌层面，蔚来品牌在40万以上市场排名第一，7月平均销售单价接近44万元；乐道平均价格达24万元；萤火虫在高端小车市场占据接近70%的份额。

乘联会（乘用车市场信息联席会）是中国汽车行业最常被引用的销量数据来源之一，其发布的周度、月度零售与批发数据被视作观察国内乘用车市场冷热的核心指标。它的统计口径主要覆盖狭义乘用车（轿车、SUV、MPV），不含微客等商用车，因此常被媒体直接称为"车市大盘"。

理解"同比下滑超过两成"这一表述，需要区分批发量与零售量：前者是厂商发给经销商的量，后者是终端真实卖给消费者的量。零售同比下滑更能反映需求端的真实收缩，也是李斌在内部讲话中反复提醒团队"竞争挤压会传导过来"的数据基础。

三个聚焦：一份克制版的三年战略

当被问及未来3年的战略目标时，李斌的回答只有一句话："聚焦主业，聚焦高端，聚焦核心市场。"

这三个聚焦背后有一套清晰的逻辑推演。李斌在讲话中透露，蔚来在中国汽车市场的份额仅两个多点，即便在中高端市场也不过四五个点，成长空间仍然巨大。他以区域市场为例：今年上半年蔚来公司在上海已排到乘用车市场销量第一，拥有约8%的市场份额，在合肥等城市同样位居第一。如果全国都能达到上海的份额水平，销量还有3到4倍的增长空间；即便只做到长三角的水平，也能支撑数年40%至50%的增长。

说个细节，这种聚焦并非被动收缩，而是主动选择。李斌提到，过去几年公司在产品定义上走过弯路——二代产品的产品定义和规划没有达到预期，2023年做了深刻复盘后，建立了目标市场分析框架，"有所为，有所不为"成为新的产品原则。

这套方法的直接成果就是ES8和ES9。李斌透露，全新ES8预估一年能交付超过15万辆，平均单价40多万；ES9的订单已经排到需要等三个月。他将此归因于6P框架的落地——在传统4P之外，增加了people（一线fellow）和platform（产品化营销工具），形成了蔚来自己的商业运营体系。

纯电拐点论：渗透率突破只是时间问题

李斌在这次讲话中花了相当篇幅论证一个趋势判断：纯电的拐点已经到来。

他给出的数据是：8月新能源车渗透率已达65.2%，纯电在新车市场渗透率45.3%，是唯一还在增长的动力形式。纯燃油车当月下降45%，增程和插混也都在下降。纯电销量是增程的8.6倍。换电纯电同比增长接近60%。

支撑这一趋势的是基础设施的密度提升。蔚来已建成超4000座换电站，全国公共充电桩超过500万根，含私有桩合计约2500万根，充换电网络效应越来越强。李斌的判断是：今年四季度新能源渗透率可能突破70%，年底前单月纯电渗透率有机会超过50%。更长期看，到2030年新车销量中90%是新能源、新能源中90%是纯电。

这个判断直接关联到蔚来的产品布局。李斌去年提出的"增程大三排SUV黄金时代已过去，纯电大三排时代正到来"的拐点论，如今被ES8、ES9和乐道L90、L80的市场表现所验证。他将其归因于本质规律：纯电给用户带来的体验收益，已经远超充换电不便带来的体验损失。

渗透率指某一类产品在整体新车销量中的占比，是判断技术路线更替节奏的关键指标。需要区分两个层级：一是"新能源渗透率"，涵盖纯电、增程、插混等所有带电车型；二是"纯电渗透率"，只统计纯电动汽车。李斌所论述的拐点，正是在新能源渗透率已较高之后，纯电在新能源内部继续挤压增程和插混份额的第二重结构变化。

增程与插混常被并称为"可油可电"路线：增程车的发动机不直接驱动车轮，仅用于发电；插混车的发动机可直驱，结构更复杂。二者在充电设施不足的阶段被视为过渡方案，其份额下滑，往往被解读为充电网络密度已足以支撑纯电日常使用的信号。

从产品竞争到体系竞争

讲话中一个反复出现的概念是"体系竞争力"。李斌认为，汽车行业从来不是单点竞争的行业，在一个长跑行业里，单点竞争很难持续领先。

这一理念体现在多个层面。品牌维度上，他引用麦肯锡调查数据称，用户购买新能源车时品牌因素已从第五名提升到第二名。蔚来、乐道、萤火虫三个品牌分别锁定了不同人群：蔚来锚定BBA用户的增换购需求，乐道吸引原丰田大众高线产品用户，萤火虫则以9个安全气囊和碰撞测试第一名的成绩切入高端小车市场。

智能驾驶方面，李斌透露6月18日对70万二代三代平台用户完成全量新版本发布后，用户满意度和使用率大幅提高，目前已有近20%的二手车用户付费订阅辅助驾驶系统。他预计，在可见的将来5年甚至更长时间，单体价值最高、行业规模最大的具身智能体就是智能电动汽车，公司会持续在核心人才激励和算力上增加投入。

具身智能体（Embodied AI）指在物理世界中拥有身体、能感知环境并自主行动的智能系统，人形机器人是最典型的载体。李斌将智能电动汽车归入这一范畴，逻辑在于：车辆本身具备感知（传感器）、决策（算力与模型）和执行（底盘、电机）的完整闭环，且已实现规模化量产与真实数据回流，因此在单体价值和行业规模上都远超尚在早期的人形机器人。

这一判断也解释了蔚来对具身智能的态度——不做本体，而是把资源集中在已具备规模效应的智能汽车上，对前沿方向则以战略投资和合作的方式保持接触。

第二增长曲线：不止于卖车

"主业增长空间还巨大"，这是李斌对第二增长曲线问题的开场白。但他随后给出了一个容易被忽视的增长引擎——服务与社区业务。

据雷峰网了解，蔚来服务与社区业务2025年全年营收首次突破100亿元，当年上半年营收为58亿元，已连续多个季度实现盈利，利润足以覆盖充换电基础设施投入。李斌将其定义为"保有量的生意"，是其他公司不具备的价值。

第二增长曲线的内涵还在扩展。换电电量从去年的20多亿度增长到今年的30多亿度，电力能源业务正在成为独立增长极；自动驾驶订阅跟随存量业务增长；NIOLife上半年的GMV也相当可观。

对于当下火热的具身智能，李斌的态度则相对冷静：蔚来可能在较长时间内以战略投资方式参与，不会变成主要业务，更愿意通过与创业公司合作来探索。

AI Native的关键是组织而非工具

在被问及公司AI战略如何从"工具应用"走向"AI Native"时，李斌的回答指向了组织层面而非技术层面。他认为AI对于蔚来更重要的是整个组织能否匹配AI的发展趋势，公司推行的CBU机制与企业AI应用中的ontology本体论底层逻辑相通。

这个回答透露出蔚来对AI的理解方式：不是把AI当作一个可以采购的工具，而是将其内化为组织架构和运营机制的底层逻辑。CBU机制本质上是将公司业务拆解为可量化、可追溯、可优化的基本单元，这与AI系统需要的结构化知识表示在方法论上确实存在映射关系。

李斌对行业前景的判断也带着这种长期视角："如果真的已经没有什么进步的空间了，那确实会很无聊。但我们进步的空间还巨大，我们抓经营、抓管理才狠抓了一年半，就有这么多收获。"

他最后用一句话概括了蔚来的节奏——结硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久为功。在行业最残酷的阶段，这或许比任何宏大叙事都更有说服力。

**ontology（本体论）**在AI语境中并非哲学概念，而是指对某一领域内实体、属性及其相互关系的形式化描述，是知识图谱和智能体进行推理与调用的基础结构。没有清晰的本体，AI系统就难以理解业务对象之间的层级和依赖关系。

CBU是蔚来推行的经营管理机制，其核心是把公司业务拆解为可独立核算、可量化考核的基本经营单元，让每个单元都能被清晰定义、追踪和优化。李斌将它与ontology相类比，意在说明：只有当组织内部的业务对象被结构化定义清楚，AI才有落地的语义基础；否则再强的模型也只能停留在零散的工具层面。